Vender a crédito es la norma en el B2B español. Cobrar, no siempre. Y ahí es donde entra en juego el seguro de crédito para pymes, una figura que sigue siendo malentendida por muchos gerentes y controllers que la confunden con el factoring o con un simple servicio de recobro. No es lo mismo. Esta guía repasa qué cubre exactamente, para quién tiene sentido y —sobre todo— qué mirar antes de firmar.
Qué es un seguro de crédito comercial y qué cubre
El seguro de crédito indemniza a la empresa cuando un cliente deja de pagar una factura comercial, ya sea por insolvencia declarada (concurso de acreedores) o por morosidad prolongada (impago que se mantiene más allá de un plazo pactado, típicamente 5-6 meses desde el vencimiento). La aseguradora no solo paga: previamente clasifica a tus deudores, fija un límite de riesgo por cada uno y gestiona el recobro cuando el impago se produce.
Está regulado por la Ley 50/1980 de Contrato de Seguro y supervisado por la DGSFP (Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones). No confundir con el seguro de caución, que es una garantía a favor de un tercero (habitualmente la Administración) y funciona con otra lógica jurídica, aunque muchas compañías comercialicen ambos ramos.
Para quién tiene sentido contratarlo
Para casi cualquier pyme que venda a plazo y concentre facturación en un puñado de clientes. Si el 30% de tu cifra de negocio depende de tres compradores, el día que uno entra en concurso, la empresa tambalea. También encaja bien en empresas que quieren exportar sin conocer a fondo el tejido empresarial del país de destino: la aseguradora aporta la información de solvencia que tú no tienes.
¿Cuándo no compensa? Si vendes al contado, si trabajas con la Administración con pago garantizado, o si tu ticket medio es tan bajo que el coste de la prima se come el margen. En esos casos, una buena política interna de crédito y algún factoring sin recurso puntual puede ser más eficiente.
Los seis criterios que de verdad importan
1. Porcentaje de indemnización
Es el porcentaje del crédito impagado que la aseguradora te abona tras aplicar la franquicia. En el mercado español se mueve habitualmente entre el 70% y el 90%. Cuidado: un 90% suena magnífico sobre el papel, pero suele ir asociado a primas más altas y a una clasificación de deudores más estricta.
2. Plazo de indemnización
El tiempo que transcurre desde que declaras el impago hasta que cobras la indemnización. Puede ir de 60 días (insolvencia probada) a 5-6 meses (morosidad prolongada). A nuestro juicio, es la variable que más gente ignora al comparar ofertas, y la que más duele cuando llega el momento.
3. Clasificación de deudores
La aseguradora asigna a cada cliente tuyo un límite de riesgo cubierto. Si vendes por encima de ese límite, el exceso va por tu cuenta. Mira dos cosas: la calidad de la base de datos (cuántos millones de empresas tiene clasificadas) y la agilidad para responder a solicitudes de nuevos deudores.
4. Cobertura geográfica
Si exportas, verifica que la póliza cubre los países donde vendes y con qué condiciones. No todas las aseguradoras tienen la misma penetración en Latinoamérica, Magreb o Asia.
5. Coste de la prima
Se calcula como un porcentaje sobre la cifra de negocio asegurable, normalmente entre el 0,15% y el 0,60%, según sector, morosidad histórica y dispersión de clientes. Pedir tres ofertas es lo mínimo.
6. Servicio de recobro
Aquí se separa el grano de la paja. Una buena aseguradora recupera parte del impago antes incluso de indemnizar, y eso reduce tu siniestralidad futura y la prima del año siguiente.
Las principales aseguradoras operativas en España
Cinco actores concentran prácticamente todo el mercado nacional. Ninguno es "el mejor" en abstracto: depende del perfil de tu cartera.
Crédito y Caución es el operador histórico con mayor cuota en España, integrado en el grupo Atradius. Fuerte en pymes industriales y con red comercial muy capilar.
Solunion nace de la alianza entre Mapfre y Allianz Trade (antes Euler Hermes). Buena penetración en pymes exportadoras, especialmente hacia Latinoamérica.
CESCE, con participación pública, tiene una posición singular: gestiona por cuenta del Estado la cobertura de riesgos extraordinarios de exportación, además de su cuenta propia. Su producto CESCE Máster Oro está muy orientado a pymes.
Coface aporta la fortaleza de una base de datos internacional (más de 80 millones de empresas clasificadas globalmente). Su producto modular TradeLiner se adapta bien a estructuras medianas.
Atradius, del mismo grupo que Crédito y Caución, comercializa su gama Modula en paralelo, con enfoque más internacional.
| Compañía / Producto | Enfoque | Ámbito geográfico | Punto fuerte | Puntuación (1-10) |
|---|---|---|---|---|
| Crédito y Caución | Pymes nacionales e industriales | España + internacional vía Atradius | Red comercial y clasificación local | 9 |
| Solunion | Pymes exportadoras | Global, fuerte en LatAm | Sinergia Mapfre + Allianz Trade | 8,5 |
| CESCE Máster Oro | Pymes con componente exportador | Global, cobertura pública en riesgos extraordinarios | Doble cuenta (propia y del Estado) | 8 |
| Coface TradeLiner | Empresas medianas | Global (>80M empresas clasificadas) | Base de datos internacional | 8 |
| Atradius Modula | Pymes con vocación internacional | Global | Modularidad de coberturas | 7,5 |
Errores comunes al contratar
- Asegurar solo a los "clientes malos". La aseguradora exige cubrir la cartera de forma global o por segmentos amplios; no puedes elegir a la carta.
- Ignorar la franquicia. Suele expresarse como porcentaje del crédito y a veces con un mínimo en euros por siniestro (según modalidad contratada). Pídelo por escrito.
- No declarar prórrogas. Si amplías el plazo de pago a un cliente sin comunicarlo, puedes perder la cobertura de esa factura.
- Confundirlo con el factoring. El factoring te anticipa el cobro; el seguro te indemniza si no cobras. Son complementarios, no sustitutivos.
Cómo comparar ofertas sin marearte
Pide tres propuestas con los mismos datos de partida (facturación, morosidad de los últimos tres años, top 10 de clientes, países de venta). Compara porcentaje de indemnización, plazo, prima, franquicia y —esto se olvida— cuánto tarda la aseguradora en clasificar a un deudor nuevo. Si algo tan práctico como comparar estructuras de póliza te resulta familiar de otros ramos, es porque la lógica se repite: en la línea de lo que ya vimos al analizar cómo elegir un seguro para pymes en general, aquí también manda el criterio de riesgo real, no el precio de la tarifa.
Checklist antes de firmar
- ¿Qué porcentaje de indemnización ofrece la póliza y sobre qué base de cálculo?
- ¿Cuál es el plazo desde declaración de siniestro hasta cobro efectivo?
- ¿Qué franquicia en euros (o porcentaje) se aplica por siniestro y anual?
- ¿Cómo funciona la clasificación de deudores y en cuánto tiempo responden a nuevas solicitudes?
- ¿Qué países están cubiertos y bajo qué condiciones especiales?
- ¿La póliza incluye servicio de recobro propio o subcontratado?
- ¿Qué obligaciones tengo respecto a prórrogas, ampliaciones de crédito o cambios en la relación comercial?
- ¿La compañía está inscrita en la DGSFP y opera con contrato en España?
Para tu caso concreto, contrasta la propuesta con un mediador colegiado antes de firmar. Ninguna guía sustituye a un análisis de tu cartera real.
FAQ
¿Qué diferencia hay entre el seguro de crédito y el factoring?
El factoring es una operación financiera: una entidad te anticipa el importe de tus facturas cobrando una comisión. El seguro de crédito no anticipa nada: indemniza cuando el cliente no paga. Se pueden combinar (factoring sin recurso + seguro de crédito) y de hecho es habitual.
¿Puedo asegurar solo a un cliente concreto que me preocupa?
En la mayoría de pólizas comerciales, no. La aseguradora exige asegurar la cartera completa o segmentos amplios para evitar la selección adversa. Existen productos puntuales (pólizas por operación única o single risk) pero son excepcionales y caros.
¿El seguro cubre facturas ya vencidas al contratarlo?
No. Solo cubre operaciones formalizadas a partir del inicio de vigencia de la póliza y realizadas con deudores debidamente clasificados. Las facturas anteriores quedan fuera.
¿Sube la prima si tengo un siniestro?
Habitualmente sí, la aseguradora revisa la tarifa en la renovación según tu siniestralidad. Un buen servicio de recobro que recupere parte del impago ayuda a contener esa subida. No es automático, pero contar con que la prima puede moverse año a año es realista.
